Basées à Sayat (Puy-de-Dôme), les fromageries Paul Dischamp fabriquent et affinent les fromages d’Auvergne, et transforment le lait collecté auprès de 270 producteurs. Cette entreprise de 200 salariés, dirigée par des représentants des troisième et quatrième générations de la famille fondatrice, est présente sur la plupart des réseaux de distribution (grandes et moyennes surfaces, crémiers, grossistes, etc.), et affiche ces dernières années un chiffre d’affaires qui oscille entre 70 et 80 millions d’euros.

Rencontre avec François DISCHAMP, en charge de la Direction marketing et export des Fromageries Paul DISCHAMP.

Fabrice Bénoliel : Que représente le marché du fromage en France ?

François Dischamp : Avec plus de 1 200 variétés de fromages produites par an dont 45 bénéficiant de l’appellation d’origine contrôlée (AOC) et de l’appellation d’origine protégée (AOP), la France est un leader dans le secteur de la fromagerie. D’ailleurs, 95 % des Français sont amateurs de fromages et il se dit que la consommation par personne et par an approcherait les 25 kilos. La France se pose d’ailleurs comme l’un des plus grands producteurs d’Europe et le premier exportateur de fromage dans le monde. Sur les 2 millions de tonnes de fromage produits par an, 37 % sont ainsi exportés dans le monde entier et 87 % d’entre elles se font dans l’Union européenne. Le marché français est très important et reste stable – à défaut d’être en progression – du fait que ce sont des produits assez chers, mais qui rentrent dans le quotidien des Français. En France, nous avons de grandes entreprises qui incarnent ce marché et un certain nombre de PME comme la nôtre.

Fabrice Bénoliel : Quelle est la part de fromages étrangers par rapport au fromage français en France ? À l’international ?

François Dischamp : Elle est assez faible, même si les fromages anglophones comme le Cheddar sont en progression, tout comme les fromages grecs ou italiens, italiens avec la Mozzarella qui a connu une grosse augmentation ces dernières années et le fromage grec par exemple comme la Feta. À l’international les fromages français jouissent d’une excellente réputation, le Made in France jouit toujours d’une bonne réputation évidement. Le fromage, qui est un fleuron de la gastronomie française, tout autant avec quand même comme concurrents directs sur l’international les fromages notamment hollandais comme le Gouda, les fromages anglais comme le Cheddar ou les fromages italiens avec le fameux Parmesan bien sûr.

Fabrice Bénoliel : Pouvez-vous nous présenter la segmentation de ce marché ? Dans un secteur plutôt traditionnel, comment innovent les entreprises de votre secteur ?

François Dischamp : Vous avez de gros acteurs, mass market, comme Lactalis, Savencia ou Sodiaal avez des fromages de marque, mais également un grand nombre d’acteurs sur des fromages traditionnels, des fromages AOP. Un grand nombre d’acteurs essaient d’innover avec la création de nouvelles recettes, de nouveaux fromages ad hoc mais également dans la catégorie des formages AOP, on ne peut pas changer la recette du jour au lendemain puisqu’on doit suivre un cahier des charges précis , là on innovera davantage par le packaging.

Fabrice Bénoliel : Qui sont les principaux pays acheteurs de fromage ?

François Dischamp : Cette info je la connais grâce à Expansio et grâce à votre étude, donc principalement l’Europe avec l’Allemagne qui représente quasi 20 % à elle toute seule, le Benelux est un marché très important également, sans compter la Grande-Bretagne, l’Italie et l’Espagne qui ne sont pas en reste. Les États-Unis si on part de l’autre côté de l’Atlantique sont un grand marché également.

Fabrice Bénoliel : En quoi Le réchauffement climatique impacte votre secteur ?

François Dischamp : Pour nous le challenge à l’export c’est la DLC (date limite de consommation) vs transports et packaging . Effectivement il y a plus de transports maritimes vs aériens, des packagings que le consommateur souhaite de plus en plus éco-responsables mais il faut aussi trouver une technologie de packaging qui nous permette de conserver les produits longtemps, notamment dans le cadre du fret maritime qui du coup est plus long. Nous avons un gros challenge par rapport à cela.

Fabrice Bénoliel : Pouvez-vous nous présenter la maison Dischamp ? Quelle est sa particularité et son positionnement ?

François Dischamp : La maison Dischamp est une référence des fromages d’Auvergne depuis 1911, entreprise familiale centenaire, nous fabriquons et affinons tous le fromages d’Auvergne mais également d’autres spécialités fromagères. Notre spécificité, c’est d’être resté un acteur de référence depuis tout ce temps, d’avoir des produits de grandes qualité mais également de rester compétitif en prix, d’allier qualité et produit abordable, avec un souci constant depuis 100 ans de faire perdurer cette tradition. Notre positionnement va du très haut de gamme puisque nous avons des produits d’une très grande qualité et également de l’entrée de gamme avec des produits plus accessibles. Nous essayons d’être modernes et d’innover dans notre secteur en permanence.

Fabrice Bénoliel : Que représente votre activité à l’international ?  Quels avantages voyez-vous à exporter vos produits ? 

François Dischamp : Notre activité à l’international est en progression mais représente encore moins de 10% de notre chiffre d’affaires, nous espérons passer ce cap dans les prochaines années. Exporter nos produits nous permet de trouver de nouveaux relais de croissance à l’étranger à l’heure où effectivement le marché français reste plutôt stable mais n’est pas forcément en croissance. À l’étranger on peut trouver des relais de croissance très intéressants, et nous allons pouvoir valoriser notre savoir-faire avec une offre adaptée.

Fabrice Bénoliel: Selon vous, quelles sont les principales difficultés quand on se lance à l’international ?

François Dischamp : Les principales difficultés c’est d’avoir les produits adaptés, de ne pas négliger la logistique, de ne pas négliger sur des produits alimentaires le transport, les dates limites de consommation, les normes, et de trouver les bons partenaires sur place puisqu’effectivement il faut savoir être humble et savoir aussi quel partenaire viser dans chaque pays. Il faut faire un vrai état des lieux et voir de qui on a besoin dans chaque pays : en fonction de la distance depuis la France, en fonction du fossé culturel pouvant exister ou bien encore des spécificités du réseau de distribution sur place.

Fabrice Bénoliel: Quels conseils donneriez-vous à un primo exportateur ?

François Dischamp : Le 1er conseil est de bien préparer son développement international : en faisant d’abord une analyse la plus précise possible des marchés sur lesquels il faudra concentrer ses efforts parce que chaque marché est différent. Et à chaque fois il faudra se reposer les questions : comment fonctionne ce marché, qui sont les principaux acteurs, qui vont être nos clients, qui est le consommateur final, que souhaite-t-il et donc quel produit adapter, via quel circuit de distribution. Comme souvent nous n’aurons pas plusieurs chances avec le client, il faudra donc bien se préparer en amont.

Fabrice Bénoliel: Qu’à apporté l’aide d’Expansio dans votre projet de développement export ?

François Dischamp : Expansio nous aidé pour le ciblage des différents pays, et nous a aidé à qualifier ceux qu’il nous fallait privilégier, de manière à passer d’un business d’opportunité à un business préparé.